Упаковка бизнеса в Ижевске: три источника дохода франчайзера
В этой статье
Ижевск город инженерный, и покупатели франшиз здесь ведут себя соответственно: просят исходные данные, пересчитывают вашу таблицу в своей и находят строки, которые вы округлили в свою пользу. Это неудобно, но полезно. Франшиза, выдержавшая проверку дотошного технаря, продаётся потом в любом регионе без правок.
На чём зарабатывает владелец сети
Доход франчайзера складывается из трёх потоков, и опираться только на первый опасно. Разовый платёж при подписании даёт деньги сразу, но заканчивается вместе с потоком новых партнёров. Регулярные отчисления растут медленно, зато формируют устойчивую выручку. Третий поток – поставки, оборудование, платное обучение, доработки под конкретную точку. Сеть считается здоровой, когда постоянная часть перекрывает расходы на сопровождение без учёта новых продаж.
Расчёт паушального взноса по затратам
Метод простой и защищаемый в переговорах. Выпишите всё, что делаете для открытия одной точки, поставьте рядом часы своих сотрудников и их стоимость, добавьте прямые расходы. Получится себестоимость запуска. Умножьте её на коэффициент от полутора до трёх в зависимости от силы бренда – это и будет взнос. Для сервисных и производственных проектов Удмуртии себестоимость запуска обычно колеблется от 100 до 250 тысяч рублей.
Роялти и маркетинговый сбор
Их полезно разделить, потому что назначение разное. Роялти оплачивает вашу работу: контроль качества, обновление стандартов, техподдержку, юридическое сопровождение. Маркетинговый сбор идёт в общий котёл на рекламу бренда, и по нему партнёр вправе требовать отчёт. Смешивание двух платежей в один процент почти всегда приводит к претензии «я плачу, а рекламы не вижу».
- роялти для услуг – 5–7 процентов от выручки;
- роялти для производства с поставкой сырья – ниже, часто 1–3 процента;
- маркетинговый сбор – 1–2 процента либо фиксированная сумма;
- на период запуска первые два-три месяца обычно освобождают от платежей.
Точка безубыточности партнёра
Точка безубыточности – главное число в презентации. Покупатель хочет знать, сколько заказов, чеков или клиентов в месяц нужно, чтобы выйти в ноль. Если ответ звучит как «450 чеков при среднем чеке 1 200 рублей», с моделью можно работать. Если ответ размыт, дальше переговоры не идут. Расчёт экономики и бизнес-модели в виде презентации мы делаем за 150 000 рублей и всегда указываем этот порог отдельным слайдом.
Почему дорогой вход тормозит продажи
Взнос в миллион при инвестициях в полтора выглядит как плата за воздух. Покупатель считает долю ваших денег в бюджете открытия, и если она переваливает за 20–25 процентов, начинает искать альтернативу. Быстрее развиваются сети, которые заработали на десяти проданных точках с умеренным входом, а не на одной дорогой.
Дешёвый вход и голодный франчайзер
Обратный сценарий не менее вреден. Взнос в 150 тысяч не покрывает даже выезд и обучение, значит сопровождение вы будете делать в свободное время и по остаточному принципу. Партнёры это чувствуют, стандарты размываются, а сеть теряет то единственное, за что платят деньги, – предсказуемое качество.
Что запросит подготовленный покупатель
- управленческую отчётность вашей точки за 12 месяцев;
- перечень оборудования с ценами поставщиков;
- проект договора до внесения обеспечительного платежа;
- контакты действующих партнёров для разговора без вас.
Последний пункт пугает новичков, но именно он продаёт лучше всего. Регистрацию товарного знака мы оформляем за 100 000 рублей, договор с франчайзи – за 50 000, продающий сайт франшизы – за 250 000. Пакет «Под ключ» с размещением на тридцати каталогах стоит 590 000 рублей, тариф с гарантией продаж – 1 490 000. Настройка CRM под контроль сети обойдётся в 350 000 рублей, подробности о работе студии есть в разделе о нас.
Как проверить финансовую модель до выхода на рынок?
Дать её постороннему предпринимателю с просьбой найти слабое место. Второй способ – посчитать по модели уже открытую точку и сверить с фактом за прошлый год.
Нужен ли отдельный сайт франшизы, если есть корпоративный?
Нужен. Корпоративный сайт отвечает на вопросы клиента, сайт франшизы – на вопросы инвестора. Это разные тексты, разные блоки и разная рекламная кампания.
Когда можно поднимать паушальный взнос?
После того как появятся пять-семь работающих партнёров с подтверждённой прибылью. Рост цены при готовых кейсах воспринимается спокойно, до них – нет.
Соберём финансовую модель, презентацию, сайт и договор, выведем предложение на площадки. Телефон для расчёта +7 (901) 417-22-12.
