Внедрение CRM в Ижевске: пять возражений, которые звучат на первой встрече
В этой статье
Разговор о CRM редко начинается с вопроса «сколько стоит». Обычно он начинается с сомнения: у знакомых не пошло, менеджеры взбунтуются, да и компания вроде небольшая. Сомнения справедливые – примерно половина проектов автоматизации действительно заканчивается тем, что система стоит, а работа идёт мимо неё. Ниже разбираем каждое возражение по существу: где оно верное, а где подменяет настоящую проблему.
«Менеджеры не станут туда ничего заносить»
Верное наблюдение с неверным выводом. Продавец не заполняет систему не из вредности, а потому что она добавляет ему работы и ничего не даёт взамен. Если карточка сделки открывается семью кликами, а итог звонка всё равно приходится дублировать в отчёт руководителю, саботаж неизбежен. Лечится это на этапе настройки, а не приказом: менеджер должен получать от системы больше, чем в неё вкладывает. Звонок записывается сам, письмо подтягивается из почты, коммерческое предложение собирается по шаблону за минуту, напоминание о перезвоне приходит без ежедневника. После такой настройки отчёты руководителю перестают писать руками – и это оказывается решающим аргументом для отдела.
«Мы маленькие, нам рано»
Довод про размер обычно скрывает другое: опасение, что придётся описывать процессы, которых пока нет на бумаге. Но именно у небольшой компании внедрение идёт быстрее всего – база на сотню контактов переносится за день, а не за месяц сверки дублей. Рано – это когда продажи ведёт один владелец и он же держит всю базу. Пора – когда появился хотя бы второй продавец, потому что с этого момента клиенты начинают теряться в промежутке между двумя людьми. Полсотни обращений в месяц уже не удерживаются в голове, и одна потерянная сделка стоит дороже годовой подписки.
«Один раз пробовали – не прижилось»
Самое частое возражение у компаний Ижевска, и почти всегда за ним стоит одна из трёх историй:
- купили лицензии, а настройку поручили системному администратору между делом – получилась записная книжка;
- взяли воронку из презентации поставщика, а не свою: этапы не совпали с тем, как реально идёт сделка;
- никого не учили, обучение свелось к письму со ссылкой на справочный раздел.
Ни один из этих случаев не про платформу. Поэтому вторая попытка начинается не с выбора системы, а с описания того, как у вас проходит путь от первой заявки до отгрузки и оплаты.
«Нас устраивает таблица»
Таблица неплохо хранит список. Она не умеет напоминать, не сохраняет переписку и звонки, не показывает, сколько сделок зависло на согласовании сметы вторую неделю подряд. Для поставщика оборудования или оптовой фирмы, где сделка тянется месяцами и проходит через закупщика, технолога и снабженца, потеря истории переговоров – прямой убыток. Плюс к тому файл живёт на рабочем столе и уходит вместе с сотрудником. База клиентов в общем документе принадлежит не компании, а тому, кто последним его открывал.
«У нас специфика, коробка не подойдёт»
Промышленный уклад Ижевска даёт много длинных сделок между юридическими лицами: тендеры, спецификации, отгрузки партиями, работа через дилеров. Готовая CRM действительно не закрывает это из коробки – но она и не должна. Под задачу собираются свои поля, стадии и права доступа: партия, номенклатура, срок изготовления, ответственный технолог. Смысл внедрения именно в этом, а не в установке программы. Связку с учётной программой мы разбираем отдельно – смотрите интеграцию с 1С, а подбор платформы описан на странице автоматизации бизнеса.
Из чего в итоге складывается смета
Цена работ собирается из трёх понятных частей:
- число сотрудников в системе – от него зависят лицензии и объём обучения;
- количество процессов, которые оцифровываются: одна воронка продаж или ещё сервис и производство;
- перенос данных и интеграции – телефония, почта, формы сайта, учётная программа, склад.
Фиксированную сумму мы называем после разбора процессов, а не по телефону – иначе она либо завышена на всякий случай, либо неизбежно вырастет по ходу работ. Первичный разбор бесплатный: покажем, что автоматизируется в первую очередь, и честно скажем, если вам пока достаточно бесплатного тарифа. Звоните +7 (901) 417-22-12 – разберём ваш случай и посчитаем состав работ.
